Umsatz ist der Applaus der Kundschaft

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Die meisten Gründer stehen voll hinter ihrer Geschäftsidee und sind davon überzeugt mit dieser ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Viele vergessen dabei jedoch einen wichtigen Punkt:

„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“

Kurt Tucholsky (deutscher Schriftsteller und Journalist)

Das Gelingen einer Unternehmung hängt nicht alleine von der eigenen Überzeugung ab, denn es sind letztlich die Kunden, die über den Erfolg oder den Misserfolg eines Produktes entscheiden. Betrachtet man das Innovationsmanagement erfolgreicher Unternehmen, so erkennt man eine durchgängig konsequente Kundenorientierung. Die Marketingabteilungen dieser Unternehmen sammeln frühzeitig Daten zu Marktpotenzialen und Kundenwünschen, um die Entwicklungsaktivitäten entsprechend der Nachfrage lenken zu können. Marketing umfasst also deutlich mehr als PR-Aktivitäten und die Planung der Vertriebsstrategie.

Vor dem Produkt steht das Marketing!

Der Begriff des Marketings ist bei Startups häufig viel zu eng gefasst. Unter ‚Marketing‘ wird nur die klassische Werbung verstanden, jedoch geht die Bedeutung von Marketing noch weiter. Als Folge bleiben zusätzliche wichtige Fragen auf der Strecke. Lange bevor man sich Gedanken über Kommunikationskanäle oder Werbemaßnahmen macht, muss eine Marketingstrategie erarbeitet werden.

Bevor der Gründer über eine Platzierung des Produktes nachdenkt, ist eine Marktanalyse zwingend erforderlich. Dazu sind wichtige, auf den Erfolg Einfluss nehmende Faktoren wie die Nachfrage oder der Wettbewerb zu erfassen. Ist ein ausreichendes Budget vorhanden, kann das Unternehmen Nachfragepotenziale durch Umfragen oder andere Arten der Primärrecherche ermitteln.

Da Startups allerdings meist nicht über große Budgets verfügen, können die klassischen Marketinginstrumente aus Kostengründen oft nicht angewendet werden. Hier ist Kreativität gefragt, wie man die benötigten Informationen erhalten kann. Nutzt man Umfragen zur Validierung der Produktidee, sollte ein besonderer Wert auf die Fragestellungen gelegt werden. Dass jemand grundsätzlich bereit ist ein bestimmtes Produkt zu erwerben, heißt nicht, dass er es nach der Einführung auch tatsächlich kaufen wird.

Erfolgreiches Marketing kostet Geld? Falsch!

Das Dilemma dürfte vielen Gründern bekannt sein: Eine Geringe Bekanntheit führt zu ausbleibenden Kundenwachstum, doch so lange keine Kunden vorhanden sind, fehlt das Geld für effektives Marketing. Dennoch durchbrechen viele kreative Köpfe aus der Startup-Szene erfolgreich diesen Teufelskreis. Nachfolgend stellen wir Ihnen einige wichtige, Strategien vor, die ohne finanziellen Aufwand eine gute Möglichkeit für Marketing darstellen:

  1. Netzwerk aufbauen

Eine Idee ohne Netzwerk ist nichts wert! Daher ist es notwendig relevante Branchenevents zu besuchen, die sich dazu eignen erfolgreich Businesskontakte zu knüpfen. Relevante Ansprechpartner können hier zuständige IHKs oder Unternehmerverbände sein.

  1. Soziale Medien nutzen

In den vergangenen Jahren wurde Social Media Marketing immer wichtiger. Schon heute kommt kein Marketingkonzept ohne Social Media aus und kein Projekt kann ohne Facebook-Page bestehen. Facebook, LinkedIn, Xing oder Twitter bieten gute Möglichkeiten das eigene Unternehmen bekannt zu machen.

  1. Content Marketing-Strategie entwerfen

Content Marketing ist eine Variante des Online-Marketings, bei dem durch die Bereitstellung von Informationen Kunden gewonnen oder ans Unternehmen gebunden werden. Content Marketing grenzt sich von klassischen Werbemaßnahmen ab, die den Empfängern in der Regel wenig Mehrwert bieten. Formen des Content Marketing sind beispielsweise Tutorials, Ratgeberseiten oder Lexika. Diese werden in der Regel auf der Website oder einem Blog des Unternehmens veröffentlicht.

Häufig erzeugen auch Crowdfunding-Kampagnen mediale Aufmerksamkeit. Journalisten durchsuchen Internetseiten gezielt nach interessanten Startups. Hier können also zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen werden. Einerseits sichert man sich Liquidität und andererseits Aufmerksamkeit.

Die Möglichkeiten für Startups, sich auch mit einem geringen Budget zu profilieren sind vielfältig, entscheidend ist die Originalität des Außenauftritts. Um ein erfolgreiches Startup zu gründen ist es wichtig, dass das Produkt den Anforderungen der potenziellen Käufer gerecht wird.

„Ohne Werbung Geschäfte machen ist so, als winke man einem Mädchen im Dunkeln zu. Man weiß zwar, was man will, aber niemand sonst.“

Stuart Henderson Britt (amerikanischer Marketing-Spezialist)

Die Anforderungen wachsen mit dem Innovationsgrad.

Bei Produkten mit einem hohen Innovationsgrad sind häufig nur wenige oder gar keine Marketingwerkzeuge aussagekräftig. Woher soll ein Kunde wissen, ob er etwas haben will, was er noch überhaupt nicht kennt?

Guter Rat ist in diesem Fall teuer, einige einfache Überlegungen können allerdings weiterhelfen. Zunächst sollte man sich die Frage stellen, wann ein Produkt überhaupt gekauft wird. Dies ist dann der Fall, wenn Nutzen und Kosten in einem angemessenen Verhältnis stehen. Der Nutzen kann sich auf vielerlei Weise ergeben. So kann der Nutzen etwa eine Einsparung von Zeit oder Geld sein, dann müssen die Kosten des Produkts nur ausreichend unter dem Einsparpotenzial liegen. Viele Produkte sprechen die unterschiedlichsten Bedürfnisse bei Kunden an. So kann ein Produkt den Wunsch nach Sicherheit erfüllen oder als Statussymbol wahrgenommen werden. Diese Grundsätze gelten für beinahe alle Produkte und schon durch einfache Überlegungen können hier oft wichtige Erkenntnisse gewonnen werden.

Nur was für sich selbst spricht, kann auch von sich reden machen.

Blicke nach links und rechts lohnen sich. Warum sind bestimmte Unternehmen erfolgreich? Warum ist Apple erfolgreich, obwohl es auf dem Elektronikmarkt eine starke Konkurrenz gibt? Die Antwort findet sich weniger im rationalen Nutzen des Produkts, als im Geltungsbedürfnis der Kunden. Indem das Unternehmen das Image seiner Marke gezielt pflegt, schafft es beim Kunden ein Zugehörigkeitsgefühl zu einer Gemeinschaft und bindet ihn somit enger an das Unternehmen. Oftmals sprechen erfolgreiche Produkte tief verwurzelte menschliche Bedürfnisse an und können so einen Vorteil gegenüber den Konkurrenzprodukten erzielen. Eine klare, auf vielversprechende Käufergruppen abgestimmte Produktdefinition ist einer der wichtigsten Faktoren, um auf dem Markt erfolgreich zu sein.

Abschließend lässt sich sagen, dass das Marketing für Startups eine andere Bedeutung hat, als für bereits etablierte Unternehmen. Die größte Herausforderung ist es einen Kundenstamm und ein Netzwerk aufzubauen, ohne dabei tief in die Tasche greifen zu müssen.

Autor: Junior Comtec.

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